Les avancées technologiques ont changé complètement le système d’achat en B2B. Pour pouvoir optimiser l’activité d’une entreprise, il est donc nécessaire d’adopter une stratégie d’inbound marketing efficace.
Qu’est-ce que l’inbound maketing ?
L’inbound marketing est une méthode pour adapter vos contenus aux habitudes d’achat de votre clientèle. Grâce à celle-ci, un internaute sera assisté dans sa recherche de prestataire sur les moteurs de recherches. En résumé, cette méthode est utilisée pour attirer des clients sur un site web. Pour ce faire, une stratégie d’inbound marketing doit être mise en place pour que l’utilisateur web devienne un prospect, puis un client et enfin un client fidèle.
Elle sert d’outil pour augmenter le trafic sur le site web d’une entreprise. L’inbound permet donc d’engager des prospects en les incitants à compléter des formulaires. En retour, ces prospects seront récompensés par des contenus à valeur ajoutée. Mais en fin de compte, l’inbound est aussi une manière de convertir des prospects en clients. En effet, en utilisant cette stratégie, l’entreprise pourra filtrer les bonnes opportunités et ainsi demander à la section des ventes de traiter ces requêtes.
La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing en B2B vous permettra donc d’avoir une marge de manœuvre face à la concurrence et devenir indépendant des frais d’acquisitions trop chers comme Facebook ads, la publicité off line, etc.
Les étapes d’une stratégie d’inbound marketing en B2B ?
Pour avoir une stratégie d’inbound efficace, il vous faut respecter 4 étapes importantes. Comme mentionné ci-dessus, vous devez attirer de nouveaux prospects. Puis, il vous faudra convertir ces prospects en clients qualifiés. Ensuite, il faut conclure et fournir à vos commerciaux des clients qualifiés qui sont surs d’acheter. Et enfin, fidéliser les clients qui pourront par la suite inciter d’autres personnes à venir sur votre site.
Attirer de nouveaux prospects
C’est la première étape d’une stratégie d’inbound. Elle consiste à augmenter le nombre des prospects vers votre plateforme. Pour ce faire, une analyse des qualités et des potentiels au niveau du référencement SEO de votre site sera effectuée. La visibilité de votre site sera donc optimisée et votre trafic augmentera de manière significative. Pour attirer de nombreux prospects, la mise en place des campagnes payantes pourra aussi se faire selon vos besoins. Dans cette étape, il ne s’agit pas seulement de référencement, les contenus seront également améliorés. Le trafic obtenu sera de qualité pour pouvoir augmenter les ventes.
Convertir les prospects en clients qualifiés
Une fois que vos clients potentiels seront nombreux sur votre site, la stratégie d’inbound permettra de transformer ces prospects en clients qualifiés. Pour avoir des clients qualifiés, il faut que les prospects remplissent un formulaire et vous laissent leurs coordonnées. Pour arriver à cette étape, la mise en place de bons « call to action » sera nécessaire. En échange des coordonnées de vos prospects, vous serez amené à leur octroyer des cadeaux en échange. Il sera alors important de mettre en place des « landing page », des « tracking » et du « cookie-matching » pour pouvoir faire un suivi des activités des clients potentiels.
Conclure et fournir aux commerciaux des clients qualifiés
Cette étape consiste à filtrer les clients qualifiés qui seront prêts à faire un achat. Cela sera fait par une segmentation des contacts récoltés et une identification des clients qualifiés à l’aide d’un marketing automation. Les clients prêts à faire un achat seront donc envoyés aux commerciaux grâce à des « workflows ». Par ailleurs, des messages personnalisés seront envoyés aux clients en même temps qu’ils font leurs recherches. De cette manière, la qualification continuera à se faire automatiquement.
Fidéliser les clients
Une fois que vos clients cibles deviennent des clients, il est alors temps de les fidéliser. Sachez qu’ils peuvent même être vos ambassadeurs pour pouvoir augmenter encore plus votre trafic. En fidélisant votre clientèle, vous pourrez vendre deux fois plus qu’avec un client normal. Dans ce cas précis, c’est toujours le marketing automation qui vous aidera à créer ce lien avec votre client.